保险江湖里，「大小」公司的暗涌与浮沉

常常有人要学姐推荐「大公司」的保险产品，觉得更靠谱。学姐今天再来谈谈这件事。

历史上的改朝换代我们并不陌生，刘邦从斩蛇起义到建立汉朝只花了7年，隋朝从极盛到极衰也不过10多年。

时间的力量就是如此强大，更别说一家公司的兴盛与衰落了，我们眼中公司的「大小」也只是暂时的。

保险公司的成长速度有多快？小公司会变成大保险公司吗？学姐今天就来从另一个角度来解释为什么保险公司的「大小」没那么重要。

1.「大小」保险公司的规模

2. 保险公司如何实现快速增长

3. 互联网保险的开局与困局

一、「大小」保险公司的规模

平时我们对保险公司「大」「小」的称谓，指的是保险公司规模。

而衡量保险公司规模大小最直观的标准是什么？就是保费收入的高低。

 ◆ 大保险公司究竟有多大 

无论我们购买什么商品或服务，都倾向于「大公司」。

我们认为，大公司就意味着「可靠」：名气大、广告多、身边能见到、朋友都在买，这样的商品或服务似乎更值得信任一些。

其实大多数对保险公司的「大小规模」没什么概念。

学姐统计了「老七家」和「新一家」共八家大保险公司的保费收入，用数据来具体呈现保险公司的「大」：

从表格我们可以获取到一些信息：

① 大公司之间的差距也挺大

虽然都是人们心中的大保险公司，保费规模之间却存在着四五倍的差距。

中国人寿和平安人寿成立时间最长，多年沉淀下来，已经在消费者群体中深入人心。

它们的保费收入远高于其他保险公司，是中国保险市场毋庸置疑的两大巨头；保费增速稳中有突破，平安人寿的保费收入3年就翻了一番，平均增幅达38.13%。

不过除了中国人寿、平安人寿和太保寿险外，其他大公司的差距其实并不大，而且排名每年都在变化。

例如，在3年前新华人寿的保费收入要比太保寿险高，3年过去后却比太保寿险差了近800亿。

② 大公司也会走下坡路，小公司可能是黑马

保险市场竞争激烈，所谓逆水行舟，不进则退。

新华人寿和人保寿险都出现保费收入倒退的现象，总体来看增速也放缓，与两大「保险巨头」差距越来越大。

出现保费负增长也并不一定是因为公司经营不善，它与公司转型、监管导向都有关。

例如新华保险近几年就处于战略转型期，先后两年主动削减了150亿和200亿的趸交业务，而期交产品由于自身性质对公司的利益贡献存在延迟，因此转型中将度过一段利润和资金的空窗期。

对比来看，华夏保险一骑绝尘，它并非深厚的老牌大保险公司，却在短短几年之内就完成了保费收入的成倍增长，成长为人们眼中的大公司。可以想象，它在未来几年的发展潜力也不容小觑。

这是因为，华夏保险踩准了市场的节奏。

华夏保险在2006年开业初期走的也是个险、银保等全渠道发展路线，但成绩平平；

而进入2012年，华夏保险利用政策优势迅速扩张规模，拉动企业规模，成长迅猛，在其中扮演「关键先生」的，就是万能险。

华夏人寿历年保费情况

真正考验华夏保险的「黑马」本色的，其实是2016年监管提出「回归保障」，华夏保险又踩准了这一节点勇敢转型，两个阶段无缝衔接。

华夏有意压缩银保渠道的万能险，大力发展个险、优化业务结构。虽然万能险占比下滑，原保险保费却开始迅速形成规模。

华夏保险从一家保费结构以万能险为主、营销活动人力仅千人的弱小企业，跻身进国内大型险企，不过短短6年时间。

这些都说明了一点，保险市场风云变幻，各家公司的实力并非一成不变。

 ◆ 所谓的小保险公司 

排名前八的保险公司大家都耳熟能详，但国内还有太多小公司的名字，大家都没有听过，学姐挑选了几个平时大家关注得比较多的、比较具有代表性的公司保费数据。

与前面介绍的大保险公司相比，小保险公司同样有起起落落，而且幅度相对更大。

天安人寿、前海人寿、百年人寿的原保费收入规模增速较高而且稳定，而富德生命与阳光人寿都出现负增长的情况，昆仑健康的增速令人刮目相看。

学姐挑几个来详细谈谈。

① 前海人寿

前海人寿2012年才成立，其「大跃进」式扩张的背后，万能险是其「杀手锏」。

*单位：亿元  *数据来源：中国保监会官网

根据保监会公布的数据显示，前海人寿成立第二年，规模保费便突破百亿元大关，达到143.1亿元，并在随后两年保持了100%的增幅。2016年，以万能险保费为主的保户投资新增交费为782.7亿元。

其实，作为一个保险产品，万能险并无「原罪」。

它就是包含投资和保障两大功能的人身险产品，投保人交的保费一部分进入风险保障账户用于保障，另一部分进入投资账户由保险公司代为投资。其中保障和投资的额度都是由投保人自主设置，而且能够随意调节。

但是，万能险却被以前海人寿为代表的激进型保险公司开发为「短期理财产品」，它购买金额起点低而预期收益率高，通过网销和银保渠道销售，成为其跑马圈地，扩张逆袭的利器。

一切看上去很美，风险却在暗中聚集。

万能险的飞速增长直接推动了2015年下半年以来的险资举牌潮。由于举牌之后不能随便退出，而原本短期的万能险资金却用作长期股权投资，这属于「短钱长配」，其风险、流动性压力巨大。

在举牌过程中，前海人寿与多家上市企业之间摩擦不断。一时之间，万能险从默默无闻到搅动风云，引发市场恐慌，进而促使监管开始严厉整顿。

2016年12月保监会叫停前海人寿万能险业务，关闭其网销渠道，甚至三个月内不允许申报新产品。

这对八成以上保费来自万能险的前海人寿来说，几乎是毁灭性的打击。

真是成也「万能」，败也「万能」。

靠着万能险迅速逆袭，圈住巨大的万能险保费收入，可是不到一年就被保监会打回原形，可见保险江湖的起起落落无法预料。

② 富德生命、昆仑健康

作为「入世」后中国保险业新一轮扩容潮中诞生的民营公司，富德生命从来都不缺市场关注话题，可谓命运多舛，却也生生不息。

2016年富德生命的年保费收入，直逼同期的人保寿险，连太平人寿、泰康人寿都不是对手，只是后来陷入舆论漩涡，公司经营业绩直转而下。

与之相对比，学姐注意到了一家近3年保费收入平均增幅超过400%的小公司——昆仑健康。

大家了解这家公司基本都是从它的重疾险王牌产品健康保开始。

2017年推出号称「性价比之王」的健康保，这一年昆仑健康的年保费收入涨了660%。

2019年推出的健康保2.0，也在单次赔付重疾险领域里牢牢占据一席之地，可以预料以这个成长速度，小公司到大公司也是转瞬之间。

二、保险公司如何实现快速增长

根据以上数据，有些公司增速很快，而有些公司却在负增长，这是为什么呢？

学姐姑且将增速快的保险公司简单分为两类：大牌保险公司与新兴保险公司，来分别分析原因。

这两类公司都能实现快速增长，但经营理念和市场营销策略有所不同。

根据西蒙顾和管理咨询公司发布的《商业公司市场战略调整报告》显示，大公司往往会注重口碑营销，小企业更擅长在细分市场里面差异化竞争，其中就包括价格战。

 ◆ 大牌保险公司靠口碑 

以代理人为根基的大公司，靠着广告、网点、代理人的轮番营销轰炸，能把保险散播到任何一个角落，保费自然蹭蹭蹭上涨。

当名气出来之后，不缺基础客户了之后，大保险公司就有更多的精力去考虑产品之外的东西，例如附加服务。

这也是为什么许多大公司的代理人最喜欢跟你谈「服务」，说自家公司更靠谱，虽然贵一点，但是理赔和服务更好。

 ◆ 新兴保险公司靠产品 

每一个新兴保险公司的成长都需要一个「引爆点」，这个「引爆点」就是一个「打破行业底线」的产品。

对保险行业稍微有一些了解的朋友，对于学姐上面提到的几个「小」保险公司都有叫得出名字的产品来：

天安人寿·健康源

百年人寿·康惠保

阳光人寿·阳光i保

昆仑健康·健康保

……

越来越多的消费者接受了这种小公司的高性价比产品，不靠广告，光靠产品和口碑赢得市场认可。例如，2年前百年人寿·康惠保，生生以低价打开了重疾新战场。

对这些新兴保险公司而言，为了赢得市场和客户，最直接的办法就是研发新产品，以性价比和保障质量来抢占市场。

三、写在最后

中国大陆的保险行业发展不过三十多年，就发生了如此多浮沉兴衰，而一份人寿保单，短则二三十年、长则终身。

三十多年前，这些所谓的「大」公司几乎都还没成立；

三十年过后，这些所谓的「小」公司也将有无限可能。

看来，仅凭着公司的「大小」作为决策来购买保险，并不是明智的做法，相对于自己辛辛苦苦挣来的钱，能买到更适合自己、更优质的保障才是正确的做法。

在时间面前，大小保险公司会变，白纸黑字的合同才是不变的存在。

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